martedì 10 aprile 2012

Vendere prodotti ITC

La vendita di prodotti immateriali, come lo è il software, può essere un lavoro duro. Far comprendere al cliente lo sforzo necessario per fornire un prodotto che può stare su di un CD ed il conseguente valore economico non è cosa semplice. A volte pur di ottenere la firma su di un contratto si può mettere a repentaglio il frutto del proprio lavoro. Se un prodotto è utile a compiere un insieme ben definito di compiti, promettere che possa svolgerne anche altri può diventare molto rischioso. Pur essendo il software un prodotto, che se concepito a questo scopo, può essere industrializzato abbastanza facilmente (non servono stabilimenti e macchinari per farne un prodotto industriale) non si deve credere che il suo costo sia esaurito con il rilascio della prima versione.

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Un software ha tanto più bisogno di manutenzione quanti più sono i suoi utenti. L'acquisto di un  software ha dei costi fissi da sostenere a prescindere da chi si faccia carico di sostenerli. Lo studio dell'ambiente in cui andare a istallare, l'istallazione dell'infrastruttura necessaria, il processo di istallazione, eventuali migrazioni di dati, la produzione di reportistica personalizzata, la formazione del personale tecnico, la formazione agli utilizzatori, l'assistenza e la manutenzione in garanzia, eventuali spese di presidio on-site e collaudo. Questo elenco approssimativo è da considerare nel caso si tratti di un software stabile, maturo, con funzionalità già consolidate. Nel caso in cui si aggiungano nuove funzionalità si deve tenere presente anche i costi da sostenere per una corretta raccolta dei requisiti, l'analisi e la progettazione delle nuove funzionalità, il mero sviluppo, l'attività di test, la produzione di nuova manualistica e la formazione dei formatori. Più si risparmierà sulle voci diverse dallo sviluppo, maggiore sarà il costo delle attività di assistenza e manutenzione in garanzia, maggiore sarà la perdita d'immagine per il fornitore.

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Senza contare poi che se a promettere le funzionalità è un puro venditore, esterno al processo di produzione, che non ha idea di tempi e modi di realizzazione, del ciclo di vita del software, che non ha effettivamente idea della fattibilità della lavorazione, si corre il rischio di fare la figura dei "pataccari", di passare, proprio malgrado, per dei truffatori e sentirsi paragonare a Totò che prova a vendere ad un ignaro turista la Fontana di Trevi.



Promettere gratuitamente nuove funzionalità in fase di vendita riduce i margini di guadagno. Se questi sono già minimi si rischia di andare in perdita. Se la forza vendita è invece in grado di farsi riconoscere economicamente le nuove funzionalità e far pesare al cliente il lavoro svolto dai colleghi in laboratorio l'azienda non può che beneficiarne. Occorre sinergia.

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Alla prossima!
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